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销售易史彦泽:读懂企业级市场的七句话

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发表于 2016-12-12 15:25:04 | 显示全部楼层 |阅读模式
    过去一年中国移动互联网迎来高速发展期,与热火朝天的消费级市场相比,企业级市场也悄然升温。在专注于移动CRM的销售易创始人史彦泽看来,接下来的2015年整个企业级市场还将继续呈现高速发展的态势,这一年将会是移动CRM的高速增长元年。
  
  日前,在销售易举行的媒体见面会,史彦泽从创业者(新一代移动CRM)和从业者(传统企业软件)的角度详细解读了2014年企业级市场的变化,并展望了接下来一年值得关注的领域。一个多小时的演讲中干货颇多,TechTarget记者为您呈现其中的精彩观点和重要论述。




传统厂商转型之痛
  
  前段时间我跟Gartner全球一个分析师讨论的时候,他告诉我Oracle这一次的转型期就是把(salesforce)买了。我觉得是对的,为什么?因为云计算不是买几个公司就可以了,他们自己搞一个东西搞不起来,就是salesforce的团队。

  SAP面临一个非常大的问题,因为ERP的势力太强大了,ERP的势力短时间对他的营收会产生很大的影响,转型的动力也不够强。SAP在公有云这个领域尝试,也收购了不少公司,但这些过来的CEO在收购以后过不了多久之后就跳了,你收购了一堆的技术怎么办,这堆技术的整合是一个很大的挑战,因为SAP原来都有一些,HRM运营都有的,你怎么整合、怎么运营?
  
  做好SaaS很不容易

  SaaS本质上是一个服务,软件既服务,我们以前做管理软件,给客户把这个单子签约以后就不管后续了。我们SaaS非常重要的一点,用最老土的一句话,我们本身干的是服务的事情,我们必须把这个服务做好,给客户带来价值。因为SaaS领域最关键的一点是考验一切的不是今年怎么样还是明年后年这些客户还会不会跟你一起续约,投资的时候续约是很关键的指标。
 
  SaaS本身是介于企业和互联网中间的形态,我们搭建这个团队的时候也有挑战,因为懂企业级应用的人不懂互联网,找到懂互联网的人不懂企业,如何把这两种人融合在一起,不同的两个思路的人文化都不一样,你让他有一个新的目标工作,把你的团队的氛围和文化调配到企业互联网之间的状况,这是很有难度的。第二个,产品这块,互联网加企业产品,包括腾讯也面临很多挑战,他们很多是互联网的,或者他们的公司的基因是互联网。但是他们搞企业级来讲,这个企业级有他自己的一套东西,怎么把他们连起来是一个挑战。

  资本正在“入侵”企业级市场

  2012年找融资的时候,那时候非常的坎坷,因为基本我扔出去商业计划书,大小的VC直接就不理,或者理的也是属于不感兴趣,我们现在不投To B,只投To C。
 
  但是在2013年的时候他们不约而同的说我们有To B投资的团队,然后要跟我再来谈一谈,他们也要学习也要开始怎么样。

  不同规模的企业都在移动化
  
  以前我们很着急一直说中小企业为什么信息化做不起来,因为他们技术不成熟,我们的企业不成熟,等很多原因。但是现在有很多的变化,第一个我们这些企业管理人是很年轻的,十年前可能是60后70后作为企业的决策人,今天可能是70后80后作为企业级的技术管理者,这些人在技术互联网发展过程中成长起来的,当他们管理这些企业的时候更多的希望通过这些技术把整个运营效率提升。
  
  今年我们非常自豪的签下了在国内有2500个团队的分众传媒,一千多人的销售团队的易华录,包括资源亿家有一千人的团队。对于中国销售易这种公司,他的销售应该团队很多,在这个时间点,这几个客户的情况挺有意思的,你们想象不到几千人的销售团队以前没有PC系统做支撑的。易华录是上市的公司,他们的销售团队很出色,但是以前他们没有用信息系统做支撑,但是为什么他们在这个时间点开始用?直接的反映是,他们老板也想试试,以前在快速发展过程中可能市场条件不错,没有太关注这个信息系统,但是现在不一样了,我们这个公司要规模化发展了。这种业务模式已经难以延续了,他们其实是需要规模化发展,规模化发展又是体系化运营,体系化运营是三个要素,一个是对人的管理,另外一个是对流程、过程的管理,第三个是技术,把人和流程在一起。

  云和移动正改变着企业老板的思维
  
  分众的江南春给我分享了一件事情很不可思议,他说你相不相信,我在以前基本上没用过PC,我说不可能,你做这么一个公司,你上市公司老板不用发邮件,他说我有助理,我让他把重要的事情弄出来标上然后我来回复。这个你想象不到,他说现在你看,现在移动互联网微信手机上邮件很多,在手机上也可以回。另外一个大佬他给我说同样的事情,因为去年他们上市了,上市以后要在移动互联网做很多的事情,他跟我聊的时候说你看,以前我根本不用信息技术,他以前是做房地产项目的,但是现在他把手机拿出来一看你看我装了多少应用,我现在全部是应用,有房产地交易等等各方面的,所以他们的老板都在思考这个东西。

  BAT并不可怕
  
  腾讯既有用户又有流量又有品牌又有钱,又有人才,要啥都不缺,这是一个很大的玩家。但是我感觉腾讯缺了一个基因。尤其腾讯讲起来害怕或者怎么样,我认为没什么好怕的,按这些纸面上的条件,上一次腾讯在互联网领域里干电商或者是O2O,他每个都不缺,他最后应该能留下,但是到最后腾讯还是选择参股。
  
  再说阿里,阿里软件着几年都存在的,阿里认为他在基因方面跟B2B是更加接近的,因为阿里起家是B2B起家的,按道理阿里是最适合干这个事的,但是最后还是失败了,这是很有意思的一个话题。阿里今天借助云计算跟阿里软件做了一个区别。云计算这一块,这一次阿里的IaaS,就是阿里云,我们的政府给阿里创造了一个非常好的机会和条件,阿里云目前的布局是不错的,接下来就看如何在应用层面发力了。
  
  百度也是有B的基因,百度的钱全是B回收回来的,直达号这块也是挺快的。他们也在这个领域布局,而且直达号的思路也很好,通过搜索延展下去,搜索延展到企业内部,包括客户和公司也是百度布局的,他们从O2O领域切入,这个在未来来讲也是一个趋势,但是这个东西要做多久要看情况,所以这个布局不错,但是执行的东西听起来不错,但是主要是落地,这是很重要的。所以BAT永远都有机会,而且办法还很多。

  免费服务不适合企业级服务
  
  在过去的一两年里我们公司谈的大数据是不是免费了,羊毛出在猪身上,大家努力的在找“猪”在哪儿,企业级服务这一块,大家都觉得互联网思维除了免费以外,免费面临的第二个问题是你怎么活,第三,什么时间能把这个东西找到,在这个期间谁给你投钱,你怎么做这件事情,你是摆在每个创业者面前的很重要的一个B2C。
  
  有些公司选择先把用户推上来,因为互联网思维就是把用户圈进来,圈进来用户之后干什么都行——卖机票、分析上下游的东西都可以。大数据也是一个很大的业务模式,我本人对这个东西一直挺担心的,在SaaS团队里SaaS本身是要给企业提供一些价值。在这个过程中我们进行付费,企业得到专业的服务,他们愿意付这个钱。一旦所谓的大数据公司出现,本来云计算领域客户就很担心服务商用客户的数据干什么。如果是公司的很多数据被你拿出去做分析,客户公司基本上是透明的,所以很多老板在用这个服务的时候是很担心的。
  
  销售易非常关心企业的数据安全,我们从来不分析企业的数据。我们为客户提供的有价值的服务,我们未来也做大数据。但是我们的大数据肯定是来自互联网而不是客户的数据 ,如何为企业和用户提供更好的价值,这是我们研究的方向。这也是市场探讨和思索和我们自己的选择。


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